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LES SOCIÉTÉS DE
GESTION À L'EXPORTATION (SGE)
- DÉFINITION
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- A -
Extrait de
:
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186)
Les SOCIÉTÉS DE GESTON A
L'EXPORTATION (intermédiaires à
l'exportation) interviennent comme commissionnaires-exportateurs pour le
compte d'entreprises avec lesquelles elles sont liés par contrat, et dont elles
constituent en quelques sorte le service export.
Généralement spécialisées
sur un pays ou une zone, et de plus en plus souvent sur une famille de
produits, ces sociétés prennent en charge la totalité de la démarche export,
de l'adaptation des produits jusqu'au recouvrement des créances.
Ce qui les distingue du
commissionnaire classique est que le contrat qui les lie à l'exportateur
comprend une partie d'"abonnement" mensuel censé rémunérer les activités non
immédiatement génératrices de commissions. On peut ainsi parler de "sous-traitance de la démarche export", dans la mesure ou
celle-ci donne effectivrement lieu à un suivi et ne se limite pas à des
opérations ponctuelles.
La formule peut être adaptée à
des entreprises ne disposant pas de ressources humaines pour prendre en charge
cette activité internationale.
- B
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‡
Centre de recherche PME et d'Entrepreneuriat de l'Université de Liège -
London Business School
Définition
Fonctionnement
Avantages
Inconvénients
Quand opter pour la société de gestion
export ?
Définition
Une société de gestion export
(SGE) est une société de service indépendante qui remplit l'ensemble des
fonctions du service export d'une entreprise, dans le cadre d'un contrat de
mandat. Son activité s'inscrit donc plutôt dans la durée (2 ans) que
ponctuellement.
Elles agissent au nom de
l'exportateur en tant que commissionnaires exportateurs à la vente et sont
rémunérées d'une part par un abonnement mensuel (fixé à l'avance) et d'autre
part par une commission sur les ventes.
Elles sont généralement
spécialisées géographiquement et par famille de produits.
Fonctionnement
-
Les sociétés de gestion export
peuvent remplir, entre autres, les fonctions suivantes :
la prospection ;
-
la mise en place de la
politique commerciale et de la distribution
(adaptation des produits, sélection des intermédiaires et des réseaux de
vente, communication, ...) ;
-
la
vente ;
-
la gestion des
opérations logistiques (transport, assurance, opérations
douanières, ...) ;
-
la gestion des
opérations administratives (facturation, recouvrement des
créances, conclusion des contrats, ...) ;
-
la recherche de
partenaires ;
-
la formation du
personnel aux techniques du commerce
international.
Avantages
Les avantages liés à ce mode de pénétration
sont les suivants :
-
l'entreprise peu expérimentée bénéficie
immédiatement de l'expérience et des
contacts de la SGE. Celle-ci sait sur quels marchés les
produits de l'entreprise ont un potentiel et sait comment bien les vendre sur
ces marchés ;
-
la pénétration d'un marché peut se faire
rapidement puisque la structure de distribution de la SGE est
déjà en place ;
-
l'investissement et les
risques sont limités ;
-
l'entreprise est censée conserver la maîtrise de sa
politique commerciale (en vertu du contrat de mandat). Cependant,
dans la pratique, le manque d'expérience, de moyens financiers et de temps des
entreprises qui y font appel impliquent que le contrôle est assez faible.
Inconvénients
Quelques inconvénients sont
associés à l'utilisation de sociétés de gestion export :
-
la
coordination est absolument indispensable entre l'entreprise exportatrice et la société de gestion export ;
-
il existe un risque que
la SGE fasse écran entre le marché et l'entreprise exportatrice et donc que
celle-ci perde le marché au terme du contrat si le contrôle est insuffisant*;
-
le risque commercial est
entièrement à charge de l'exportateur ;
-
si la SGE gère trop de
produits, il y a un risque qu'elle néglige
l'exportateur*.
* Là n'est pas
l'intérêt de MPI...
Quand opter pour la société de gestion export ?
Une entreprise exportatrice
s'adressera à une société de gestion export lorsqu'elle ne dispose pas de
suffisamment de ressources humaines, de ressources financières, de savoir-faire
et de temps pour prendre en charge elle-même l'activité d'exportation. De telles
sociétés fourniront également une assistance ponctuelle à des entreprises dont
le service export est surchargé.
Il ne faut pas considérer ce mode
de pénétration comme un moyen de développer une présence durable à long terme
sur un marché car généralement les sociétés de gestion export font écran entre
les clients étrangers et l'entreprise ! De plus, lorsque les ventes atteignent
un certain volume, il est préférable que l'entreprise prenne elle-même en main
l'activité d'exportation et développe sa propre expertise.
Pour plus d'informations sur les
sociétés de gestion export, consultez la rubrique "International" du site de la
CGI (organisation professionnelle française des sociétés de commerce et des
sociétés de gestion export). Vous trouverez dans la section "Business Partners"
un annuaire de sociétés de gestion export, en France et à l'étranger, en
fonction de leur spécialisation géographique et
sectorielle.
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